Il rapporto tra commercialista e cliente: per cambiare le cose basta chiedere

Evoluzione del ruolo del commercialista

In un precedente articolo abbiamo parlato di come il ruolo del commercialista sia cambiato negli ultimi anni e decenni: da punto di riferimento per l’imprenditore a figura professionale che spesso si occupa per lo più di adempimenti contabili e fiscali.

I dati ufficiali, nonostante tanti proclami, lo confermano.

Oltre il 60% del fatturato della gran parte degli studi professionali è oggi costituito da servizi contabili e fiscali di base, e il reddito pro-capite degli iscritti, al netto dell’inflazione, è diminuito del 10% negli ultimi quindici anni.

Più precisamente, nel 2022, il reddito medio dichiarato alle casse di previdenza ammontava a neanche 60.000 Euro, al lordo di imposte sul reddito e contributi previdenziali, quindi un netto di circa la metà.

Credo che un commercialista meriti di più, se consideriamo il fatto che si tratta di figure professionali estremamente preparate.

Pensiamo soltanto a tutti gli esami universitari che abbiamo dovuto sostenere.

Mi sono laureata presso l’Università di Trento con lode con una tesi di ricerca, e ho sostenuto esami di contabilità, ma anche di finanza aziendale, marketing, operazioni straordinarie, analisi di bilancio, statistica, diritto industriale, etc..

Inoltre, dopo la laurea ho investito tantissimo tempo e denaro in corsi di alta specializzazione professionale, alcuni tenuti dai più noti enti di formazione in Italia.

Questo è stato il mio percorso, e credo che il tuo non sia stato da meno.

Quindi, non credo che la soluzione ai problemi di molti commercialisti stia nella maggiore formazione. Anzi, ne abbiamo accumulato fin troppa.

Identificazione e soddisfazione dei bisogni dei clienti

Il problema qui è un altro, ed è imprenditoriale, ossia offrire servizi che effettivamente i clienti vogliono, e per i quali sono disposti a riconosce, senza discutere, il compenso richiesto, in quanto utili ai loro scopi.

Cominciamo quindi a capire meglio quali sono i nostri clienti.

Il 95% delle imprese in Italia sono microimprese, ossia fatturano meno di due milioni di Euro e occupano meno di nove collaboratori: sono quindi realtà molto piccole, spesso imprese di fatto familiari, e che generalmente fanno molta difficoltà a crescere.

Stiamo parlando di artigiani, commercianti, liberi professionisti: tra questi, per esempio, anche pizzaioli, elettricisti, negozianti, fotografi, personal trainer, etc..

Sono persone che hanno aperto la partita IVA per poter esercitare la propria attività in autonomia, ma non hanno studiato economia all’università come noi: è naturale quindi che debbano affrontare molte difficoltà ogni giorno, e la contabilità e gli adempimenti burocratici, ovviamente, è l’ultimo dei loro problemi.

Più precisamente, devono capire come promuoversi, come acquisire clienti, come proporre servizi e prodotti con margini positivi e non lavorare in perdita, come organizzare il personale, come leggere i numeri.

Cose che per noi forse sono banali, ma per loro fa la differenza tra un’attività che funziona, e una che abbassa le serrande.

Strategie per servizi di consulenza ad alto valore aggiunto

Quando ho cominciato a capire i bisogni dei miei clienti, ho deciso di dedicare il mio tempo ad argomenti più interessanti per i miei clienti, che mi consentissero di fatturare servizi di consulenza ad alto valore aggiunto.

Ti invito allora a fare quello che ho fatto io qualche anno fa:

• prendi la tua lista clienti, e ascolta, anche grazie a una chiacchierata informale davanti ad un caffè, quali sono i problemi e i desideri dei tuoi clienti.
• dopo il caffè torna in ufficio, prendi nota di quello che ti è stato detto, e predisponi una statistica dei problemi più sentiti e diffusi. Aumentare il fatturato? Aumentare il numero dei clienti? Avere maggiore controllo dei numeri? Tutte le risposte possibili sono corrette.
• seleziona i problemi più sentiti ed elabora, considerando le tue competenze professionali specifiche, nuovi servizi di consulenza da proporre ai tuoi clienti. Molto probabilmente, è proprio quello che stanno aspettando da te.

Nello scorso articolo ti facevo un esempio pratico di come le tue competenze in materia di contabilità e bilancio possono essere facilmente riutilizzate offrendo, in aggiunta o in sostituzione ai servizi base, percorsi di consulenza di analisi e ottimizzazione della situazione contabile e dei principali indicatori economici e finanziari.

Puoi prenderne spunto.

Spero che questo articolo ti sia stato utile, grazie per averlo letto fin qui.

Per il momento è tutto.

In un prossimo articolo approfondiremo meglio l’argomento….

Assunta Incarnato

Giovedì 22 febbraio 2024

Se vorrai approfondire bene (benissimo!) la tematica dei modelli di business e strategia aziendale, abbiamo organizzato un webinar, molto approfondito ed intensivo, che potrai seguire in diretta e nel corso del quale potrai chiedere informazioni ed approfondimenti direttamente ad Assunta Incarnato….⇓⇓⇓