Come definire strategicamente i prezzi di vendita e massimizzare il fatturato

di Assunta Incarnato

Pubblicato il 4 marzo 2021

Il modello di business di un’impresa che si possa definire profittevole nel lungo periodo deve poter conseguire un fatturato soddisfacente, utili coerenti con il capitale investito nell’attività e liquidità sufficiente per poter pagare adeguatamente i fattori di produzione, fare investimenti per sostenere la crescita e restituire i capitali di terzi. Come definire strategicamente i prezzi di vendita e massimizzare il fatturato?

definire prezzi vendita massimizzare fatturatoIl modello di business di un’impresa che si possa definire profittevole nel lungo periodo deve poter conseguire un fatturato soddisfacente, utili coerenti con il capitale investito nell’attività, e liquidità sufficiente per poter pagare adeguatamente i fattori di produzione, fare investimenti per sostenere la crescita e restituire i capitali di terzi.

Sembra facile a dirsi… ma poi, a conti fatti, moltissime imprese sono molto lontane da questa situazione ideale.

Uno dei problemi più ricorrenti che si trova ad affrontare un imprenditore (e il relativo consulente) è proprio la definizione dei prezzi di vendita, elemento fondamentale per massimizzare il fatturato.

A mio modo di vedere ci sono alcune pratiche profondamente scorrette che portano ad un’errata definizione in termini di pricing mix:

- Costo di produzione per moltiplicatore

Questa è una metodologia di determinazione dei prezzi che risale a decenni fa, e che fino ad un certo punto ha anche avuto degli effetti positivi.

Si tratta semplicemente di determinare, anche approssimativamente, il costo di produzione di un determinato bene o il costo di erogazione di un servizio, e applicare ad esso un moltiplicatore per arrivare alla definizione del prezzo.

Questo approccio, oggi, è talmente semplicistico da risultare fuorviante.

Negli ultimi decenni, infatti, gli effetti della globalizzazione si sono palesati trasversalmente in pressoché tutti i settori, e applicare questo metodo di lavoro ignora il fatto che concorrenti dell’azienda potrebbero bene