Tre leve per esplodere il fatturato. Sì, ma parliamone...

Uno sguardo alle tre leve per aumentare il fatturato aziendale, come descritte dal consulente di marketing strategico Jay Abraham.
Come si può agire su tali leve? Su quali clienti si va ad intervenire?

tre leve fatturatoJay Abraham, noto consulente nel campo del marketing strategico, usa spesso parlare nei suoi interventi di tre leve che potenzialmente possono aumentare il fatturato di un’azienda.

Più specificatamente possono aumentare:

  • il numero dei clienti
  • la loro frequenza di acquisto
  • il loro ciclo di vita.

Utilizzando quindi il marketing strategico con iniziative mirate, è possibile agire su una o più leve per conseguire un sensibile aumento di fatturato.

Ovviamente, è una tesi condivisibile che, se ben applicata, può generare risultati importanti.

Tuttavia, non può essere applicata indiscriminatamente, senza avere nessuna consapevolezza sul modello di Business di un’azienda.

Il modello di Business infatti è quel mix di elementi alla base di un’azienda che permettono alla stessa di creare valore: valore per i clienti, valore per i collaboratori, valore per i partner strategici, valore per il macroambiente sociale ed economico.

Valore che non deve intendersi in senso astratto, ma che si esprime e trova un riscontro tangibile in primis nei numeri di bilancio.

Il modello di Business, in altre parole, è lo storyboard che racconta la storia di come l’azienda catturi e trasmetta valore: è quindi essenziale che qualsiasi strategia attuata sia coerente con esso.

In questo articolo, quindi, vedremo alcune necessarie accortezze per utilizzare correttamente le suddette leve, in modo da non creare danni.

 

Che tipo di clienti aumentare?

Potenzialmente un’azienda ha una banca dati clienti infinita.

Certo, probabilmente un piccolo studio professionale potrebbe averne poche decine, al massimo un centinaio, fino ad arrivare alla grande multinazionale, con una banca dati di centinaia di migliaia di clienti.

Tuttavia, non tutti i clienti sono uguali, e non tutti meritano la stessa attenzione.

Ci sono clienti che sono perfettamente in linea con il posizionamento dell’azienda, e che l’azienda non ha nessuna difficoltà a gestire: si pensi a clienti che acquistano regolarmente, apprezzano i prodotti e i servizi erogati, rilasciano di frequente feedback e recensioni.

E ci sono invece clienti “problematici”, le cui trattative commerciali sono lunghe e complesse, come la loro gestione.

Rivolgere delle iniziative di marketing indifferentemente agli uni e agli altri è evidentemente non ottimale, e iniziative di questo tipo non permettono all’azienda di svilupparsi e crescere in modo sostenibile e soprattutto proficuo nel lungo termine.

A questo scopo, quindi, ritengo sia essenziale analizzare la propria banca dati clienti, cercare di segmentarla per tipologia, e identificare le caratteristiche in comune che hanno i clienti migliori.

Grazie al processo di analisi e segmentazione, è possibile identificare il c.d. cliente avatar, ossia il cliente ideale dell’azienda. Usualmente nella prassi vengono utilizzate almeno i seguenti parametri.

 

Variabili geografiche

La segmentazione per area geografica è significativa quando in contesti geografici diversi cambiano i gusti dei consumatori (come avviene spesso per i prodotti alimentari), le loro esigenze (si pensi, per esempio, alle diverse caratteristiche possono essere diversamente apprezzate in zone molto fredde o in zone molto calde nel settore automobilistico), le caratteristiche dei sistemi distributivi (legate, per esempio, alla diffusione della grande distribuzione, delle vendite online e così via).

  • Aree: continenti, stati, regioni o gruppi di regioni.
     
  • Densità abitativa: zone urbane, suburbane, rurali.
     
  • Dimensione dei centri abitati: meno di 5mila abitanti, fra 5 e 50mila, etc..
     
  • Zone climatiche: zone fredde, tropicali, desertiche, a clima temperato.
     
  • Configurazione del territorio: zone pianeggianti, montuose, collinari, costiere.

 

Variabili sociodemografiche

Questo criterio di segmentazione porta a gruppo di consumatori facili da misurare, identificare e raggiungere attraverso i canali di marketing.

  • Età: 0-2,…
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