La Strategia della Preminenza

Come diventare imprenditori di successo e creare allo stesso tempo ricchezza e benessere per sé, gli altri e il contesto economico-sociale? Cosa deve fare un’azienda per costruire il proprio brand? Cosa può fare il consulente per aiutare i propri clienti nel corretto percorso di crescita?

Come diventare imprenditori di successo e creare allo stesso tempo ricchezza e benessere per sé, gli altri e il contesto economico-sociale

Uno degli insegnamenti più preziosi che ho ricevuto negli ultimi anni di carriera professionale è quello della “Strategia della Preminenza”, che ha radicalmente influenzato e permeato il mio atteggiamento nei confronti dei miei clienti, dei miei collaboratori, dei miei fornitori.

Ne ho sentito parlare qualche anno fa durante un evento formativo rivolto agli imprenditori, e proprio in quell’occasione ho potuto ascoltare uno speech dal vivo di colui che ha approfondito e studiato tale teoria, Jay Abraham.

Jay Abraham è uno dei più importanti (e pagati) consulenti di aziendali al mondo, relatore e autore, fondatore e CEO di Abraham Group.

La Strategia della Preminenza è un concetto grazie al quale è possibile appropriarsi di un vantaggio competitivo significativo grazie alle relazioni che si instaurano – appunto – con clienti, collaboratori, fornitori.

Vediamo assieme alcuni punti cardine di questa filosofia, per poi passare ad una dimostrazione empirica degli effetti che questa filosofia può avere sul valore aziendale.

Un fondamentale cambio di mentalità

Prima di tutto è necessario che un’azienda (azienda in termini estensivi, e quindi anche intendendo in tal senso libero professionisti, etc…) cambi “punto di vista”, pensando all’utente finale e non all’azienda stessa.

Le aziende dovrebbero quindi pensare più a fornire soluzioni utili ai loro clienti, che a vendere servizi e/o prodotti nell’immediato.

Affermazione che potrebbe sembrare banale, oppure filosofica.

Ma – guarda caso – ci sono tantissime imprese che hanno performance economiche e finanziarie deludenti perché’ gli imprenditori sono più innamorati dei propri prodotti invece che dei propri clienti.

Ed è assolutamente inutile essere innamorati dei propri prodotti, se alla fin fine non li compra nessuno.

Parla del buco, non del trapano

Un’applicazione pratica di come innamorarsi dei clienti invece che dei propri prodotti consiste nel chiedere ai propri clienti cosa vogliono, ascoltarli, formulare soluzioni ad hoc, e porre l’attenzione sui benefici di un prodotto o un servizio, piuttosto del servizio stesso.

Il ruolo di un’azienda – quindi – è aiutare il cliente a capire ciò di cui ha bisogno, aiutarlo a scegliere la soluzione più adatta a lui, e aiutarlo a implementarla. 

Una storia che mi viene sempre alla mente – a proposito di questo concetto – è quella del trapano.

Un appassionato di lobbystica fai da te si reca in una ferramenta perché vuole acquistare un trapano, o perché’ vuole acquistare una soluzione per poter fare dei buchi migliori?

La differenza sembra sottile, ma in realtà è sostanziale.

Non permettere al tuo cliente di acquistare più di ciò che ha bisogno

Questo potrebbe sembrare un concetto contro-intuitivo, ma in realtà non lo è.

Viviamo in un mondo dove fioccano offerte, sconti, proposte commerciali, e ormai anche il marketing più aggressivo è diventato di uso comune.

Le aziende quindi concorrono tra loro con lo stesso obiettivo: il portafoglio del cliente.

Si, perché dato che le risorse economiche e finanziarie delle persone sono limitate, va da sé che vince l’azienda con il marketing più persuasivo e convincente.

Fin qui, nulla di nuovo.

Il problema nasce dopo, quando il cliente dovrà utilizzare ciò che il marketing lo ha persuaso ad acquistare, e questi scoprirà che in realtà non era la soluzione più adatta a lui, o – peggio – era un acquisto che non si poteva permettere.

L’impresa avrà sicuramente realizzato una vendita, incassato un ricavo e realizzato un profitto: ma si troverà di fronte un cliente comunque insoddisfatto, deluso, e sicuramente non disposto a ripetere nuovamente un acquisto.

Un cliente poco propenso a rilasciare un feedback positivo, a consigliare l’acquisto a terzi, etc… Dal…

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